Jau kurį laiką visose industrijose stebima tendencija mažinti tiekėjų skaičių taip bandant minimalizuoti jų administravimo kaštus ir gauti palankiausius pasiūlymus. Ne išimtis ir IT paslaugos – ypač dėl kvalifikuotų IT specialistų trūkumo. Vis tik gali pasirodyti, kad iki šiol ekonomiškai naudingiausia pirkimo objektą išskaidyti dalimis, nes tai padidina konkurenciją tarp tiekėjų. Tad koks būdas iš tikrųjų yra naudingiausias klientui ir kokios naudos bei rizikos atsiranda, pasirinkus vieną IT tiekėją visiems darbams, savo įžvalgomis dalijasi „Blue Bridge“ pardavimų vadovas Gintautas Bazys.
Į kainą reikėtų įskaičiuoti ir koordinavimo kaštus
Kaip pastebi G. Bazys, įsigijus IT paslaugas iš skirtingų tiekėjų džiaugsmą dėl žemesnių kainų gali aptemdyti jau darbų pradžia.
„Dešimt skirtingų tiekėjų – dešimt skirtingų nuomonių. Kai kurie iš mūsų susiduria su panašia situacija remontuodami savo namus: kiekvienas meistras turi savo know-how ir skuba nurodyti ankstesnių meistrų klaidas. Jeigu patys nesame remonto ar statybų specialistai, galime tik spėlioti, kuris meistras yra teisus ir pasirinko geriausią būdą atlikti darbus. Labai panašus procesas vyksta kalbant ir apie IT paslaugas iš skirtingų tiekėjų. Neturėdamas bendro IT architektūros vaizdo, detaliai nežinodamas, kaip veikia su jų paslaugomis nesusijusios IT infrastruktūros dalys, kiekvienas tiekėjas siūlo tai, kas iš jo perspektyvos atrodo geriausia ir neretai – naudingiausia jam pačiam“, – pastebi pašnekovas ir priduria, kad su šiuo aspektu glaudžiai susijęs ir kitas – IT ūkio saugumo bei tvarumo klausimas.
Dešimt skirtingų tiekėjų – dešimt skirtingų nuomonių. Kai kurie iš mūsų susiduria su panašia situacija remontuodami savo namus: kiekvienas meistras turi savo know-how ir skuba nurodyti ankstesnių meistrų klaidas.
„Visa fizinė bei programinė įranga turi savo gyvavimo ciklus, o IT kompleksiškumas nuolat auga. Keičiasi ir kritinės svarbos aplikacijos, naudojamos organizacijose. Tai reiškia, kad neturint patyrusios ir įvairios IT komandos, galima atsidurti užburtame rate ir nuolat gesinti gaisrus užuot investavus į tai, kas iš tikrųjų atsipirks. Galiausiai, kibernetinis saugumas šiandien taip pat turi būti visų IT projektų dalimi, o kai kuriais atvejais – net tokių projektų kataliztoriumi. Saugumas organizacijoj neapsiriboja tik specializuotų saugumo sprendimų diegimu, ir tai svarbu atsiminti imantis bet kokių IT projektų“, – pastebi pašnekovas.
Tik užsakytų darbų atlikimas ar IT strategijos įgyvendinimas?
Kitas aspektas, kurį reikėtų apsvarstyti renkantis IT tiekėjų skaičių, tai tokio bendradarbiavimo ilgalaikė nauda. Visą laiką dirbant su vienu IT partneriu susikurti ilgalaikę ir nuoseklią įmonės IT strategiją yra realiau, nei bandyti ją įgyvendinti su skirtingais tiekėjais, atliekančiais daug mažesnių specializuotų darbų.
Dirbant su keliais skirtingais tiekėjais ilgalaikiai ir dažnai patiems IT tiekėjams nelabai apsimokantys tikslai yra kur kas sunkiau įgyvendinami.
„Su „savo“ IT tiekėju galima būtų kalbėtis ne tik apie trumpalaikius tikslus, bet ir įtraukti jį į verslo strateginių tikslų kūrimą. Drauge galima ieškoti, kaip ir kokie IT sprendimai sukurtų pridėtinę vertę kliento galutiniams naudotojams, padidintų įmonės konkurencingumą bei optimizuotų kaštus. Dirbant su keliais skirtingais tiekėjais tokie ilgalaikiai ir dažnai patiems IT tiekėjams nelabai apsimokantys tikslai yra kur kas sunkiau įgyvendinami“, – pasakoja G. Bazys.
Stipresnės pozicijos derantis dėl kainos
Galiausiai, vienas akivaizdžiausių argumentų rinktis vieną tiekėją įsigyjant įvairias IT paslaugas – tai masto ekonomija. „Dešimt skirtingų tiekėjų – tai dešimt skirtingų sutarčių bei derinimų, daugybė administracinio darbo, transportavimo kaštų, koordinavimo valandų“,– pastebi pašnekovas ir priduria, kad net pasiryžus investuoti papildomas pastangas į kelių tiekėjų administravimą, galima prarasti galimybę gauti geresnę fizinės ar programinės įrangos kainą, dėl kurios su gamintojais dažniausiai derasi pats tiekėjas.
Kuo didesnis užsakymas, tuo IT paslaugų tiekėjas gali pasiūlyti konkurencingesnę kainą.
„Kuo didesnis užsakymas, tuo IT paslaugų tiekėjas gali pasiūlyti konkurencingesnę kainą. Taip yra ne tik todėl, kad masto ekonomija veikia jo organizacijoje, bet ir todėl, kad toks tiekėjas derybose dėl įrangos, licencijų ir t. t. su gamintojais, gali turėti geresnes sąlygas ir išsiderėti klientui naudingiausią kainą. Natūralu, kad kuo mažesnis užsakymas, tuo jis gali būti brangesnis, ir atvirkščiai“, – pasakoja G. Bazys.
Tarp rizikų – ir nepakankamas IT paslaugų krepšelis
Kaip pastebi „Blue Bridge“ pardavimų vadovas, darbas su vienu IT tiekėju prie visų IT projektų, vis tik turi savo rizikas, kurias reikia įvertinti. Kone svarbiausias iš jų – nepakankamas IT paslaugų krepšelis arba siauresnė tiekėjo specializacija.
„Prieš renkantis IT tiekėją, svarbu įvertinti, kokio pločio yra paslaugų bei technologijų krepšelis. Akivaizdu, kad šiuo atveju, kuo daugiau paslaugų – tuo geriau, nes tai reiškia ir didelę įvairių IT kompetencijų komandą, sinergijos tarp įvairių skyrių galimybę. Tik turint įvairaus profilio specialistus „po vienu stogu“ galima sukonstruoti patį tinkamiausią sprendimą pagal kliento norus iš produktų ir paslaugų krepšelio, ar esant poreikiui sukurti papildomas paslaugas“, – komentuoja pašnekovas.
Kuo daugiau paslaugų – tuo geriau, nes tai reiškia ir didelę įvairių IT kompetencijų komandą, sinergijos tarp įvairių skyrių galimybę.
Jis pastebi, kad kai kada tiekėjai reaguodami į rinkos poreikį patys vysto naujas paslaugas: „Tai jau kelis kartus įvyko ir „Blue Bridge“ istorijoje. Vieni pirmųjų rinkoje pristatėme debesijos paslaugas, pernai – duomenų valdymo bei tęstines saugumo operacijų centro (SOC) paslaugas. Šiuo metu vystome didelio kiekio duomenų valdymo paslaugas. Visos šios naujos kategorijos atsirado artimai dirbant su ilgamečiais partneriais ir matant šių paslaugų poreikį rinkoje. Galime teigti, kad prisidedami prie savo partnerių strateginių tikslų įgyvendinimo, jų verslo sėkmės, kartu augame ir mes, kurdami naujas paslaugas.“
Kaip rinktis skirtingų sričių IT paslaugas?
Tuo atveju, jeigu dairomasi skirtingų sričių IT paslaugų, pavyzdžiui, ne tik IT infrastruktūros priežiūros, bet ir programavimo darbų, ir nėra galimybės jų įsigyti iš vieno tiekėjo, verta pasirinkti IT partnerį, kuris bus vedlys koordinuojant kitą įmonę.
„Iš „Blue Bridge“ patirties žinome, kad jeigu klientas pasitiki mūsų darbo standartais ir reikalavimais, jis patikės mums ir subrangovų atranką, ir jų tolimesnių darbų koordinavimą. Turime atvejų, kai klientui padedame koordinuoti ir vidinę IT komandą, konsultuojame ją įvairiais klausimais ir drauge įgyvendiname IT strategiją. Svarbu pažymėti, kad tokiu atveju didelę įtaką turi pasitikėjimas ir ilgalaikis bendradarbiavimas. Atiduoti nepažįstamam IT tiekėjui visus savo IT ūkio vystymo klausimus gali būti išties rizikinga“, – neslepia „Blue Bridge“ atstovas.
Iš patirties žinome, kad jeigu klientas pasitiki mūsų darbo standartais ir reikalavimais, jis patikės mums ir subrangovų atranką.
Galiausiai, nesirinkti darbo tik su vienu IT tiekėju gali paskatinti ir nuogąstavimai, kad dabartinį tiekėją bus sunku pakeisti nauju.
„Tai iš tiesų yra svarbus aspektas, todėl su tiekėju reikėtų įsivertinti ne tik lūkesčius, rizikas, darbų apimtis, bet ir tai, ką ir kaip tiekėjas perduos, jei lūkesčiai nepasiteisins. Žinoma, visuomet tikimės ilgalaikės partnerystės, bet partnerystės santykiai turi būti grindžiami abipusiu pasitikėjimu. Pirmiausia – susitarimų laikymusi, pažadų vykdymu, profesionaliu darbu ir nuolatiniu pridėtinės vertės kūrimu“, – pasakoja G. Bazys ir pastebi, kad pasirinkus patikimą IT tiekėją ir atsisveikinimas su juo bus paprastesnis: „Perduoti jau sudėliotą visą IT ūkio vaizdą iš vienų rankų į kitas yra lengviau.“
Tiekėjas turi ne tik mokėti, bet ir norėti spręsti jūsų problemas
Apibendrindamas darbo su vienu IT tiekėju rizikas ir naudas, pašnekovas pabrėžia, kad svarbiausias darbo su vienu tiekėju privalumas – galimybė nuosekliai vystyti savo įmonės plėtrą, išvengiant visų su IT susijusių ir kylančių iššūkių.
Iš įmonių, kurios samdosi kelis tiekėjus ne taip retai girdime, kad iškilus netikėtai problemai arba naujam poreikiui, jis mėtomas kaip karšta bulvė.
„Iš įmonių, kurios samdosi kelis tiekėjus ne taip retai girdime, kad iškilus netikėtai problemai arba naujam poreikiui, jis mėtomas kaip karšta bulvė. Tiekėjai gūžčioja pečiais ir sako, kad tai – ne jų kompetencijoje, kad tokių specialistų jie neturi ir t. t. Klientas iš esmės išsiunčiamas pats spręsti savo problemas, daryti naujas atrankas tam tikrai paslaugai ir t. t. Todėl patarčiau ieškoti tiekėjo, kuriam būtų svarbios visos jūsų problemos, kad ir kokios būtų, ir kuris turėtų nusiteikimo ir ryžto ieškoti papildomų pajėgumų arba savo organizacijos viduje, arba – už jos ribų, taip išvaduodamas jus nuo papildomų rūpesčių.“
